3 casos típicos de principiantes en el ecommerce. El 4º es el mejor.

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Tanto en una tienda online como en cualquier negocio online u offline, lo aconsejable es hacer un plan de negocio y por consiguiente, incluir cálculos y estimaciones para saber si el modelo de negocio planteado va a generar los ingresos deseados que hagan el proyecto viable. Y he dicho que es “lo aconsejable” porque la mayoría de las veces no se hace. Digamos que hacerlo significa “hacer bien los deberes”.

Con la burbuja existente en el ecommerce y en el emprendimiento muchas empresas y profesionales se plantean montar una tienda online o “vender algo por internet”, como si eso fuera a salvar la situación actual porque hay gente que está ganando dinero y tiene pocos gastos (algunos incluso trabajan desde casa, Ohhh). El ecommerce es sólo una posibilidad más para ganarse la vida en algo que te guste o para ampliar el negocio con un canal muy potente.

 

Normalmente, en mis clases sobre comercio electrónico, siempre suelo preguntar que “quién quiere crear una tienda online”, y si responden pocos/as osados/as, reformulo la pregunta para saber quién se lo ha planteado alguna vez. Puedo distinguir varios tipos de contestaciones:

 

1.- “Yo quiero crear una tienda online, pero todavía no sé de qué”.

En este caso, suelo aconsejar que se haga un poco de investigación y se trate de encontrar algún nicho de mercado que no esté muy explotado (y a ser posible, que nos apasione), puesto que a día de hoy hay muchos players en determinados sectores como la electrónica de consumo con los que es muy complicado de competir. Además, los márgenes cada vez son menores, sobre todo para el minorista que empieza sin volumen. ¿A quién se le ocurriría crear un ecommerce de tiendas reflex, cuando Amazon llega un día y en el Black Friday las pone a mitad de precio? Tanto en el canal online como en el offline tienes que encontrar una propuesta de valor en el producto o servicio que ofrezcas. El cliente te tiene que comprar porque resuelves un problema, y lo haces mejor que otros, o de manera diferente pero que gusta. En un mercado tan global, te tienes que diferenciar mucho más que en el canal offline y tener una estrategia clara y planificada de qué eres y a dónde quieres llegar.

 

Para buscar nichos, podemos usar Google Correlate, herramienta bastante desconocida pero muy potente, muy bien explicada por Javier Gosende. Con Google Correlate podemos encontrar palabras o keywords que han tenido la misma evolución que la que introducimos. De este modo, si conocemos alguna tendencia creciente, como por ejemplo, los dispositivos wearables como la Fitbit Flex o la pulsera  Polar Loop podemos intentar descubrir palabras que están creciendo al mismo ritmo.

 

Google Correlate

 

Si nos fijamos en la imagen anterior , al poner FitBit nos sugiere marcas y modelos de zapatillas que han crecido de igual forma, como las New Balance 574 o las Nike Janoski.

 

Entre todas las palabras sugeridas, quizás encontremos alguna que sea “vendible”, lo cual quiere decir que podamos servir porque tenemos proveedor. Ser vendible, también quiere decir que esté, por ejemplo, en Amazon o alguna web que ofrezca un sistema de afiliados. Si no nos queremos complicar la vida, en lugar de una tienda online podemos crear una pseudo-tienda o un pseudo-blog de recomendaciones que redirija tráfico (y el carrito o la compra) a webs que hacen seguimiento del referer nuestro, es decir, que si finalizan la compra a través de mi enlace, me pasen la comisión correspondiente. Sin ir más lejos, si te fijas en los enlaces anteriores que he puesto a la Fitbit y a las pulseras wearables de Polar, están relacionados con el sistema de afiliados de Amazón. Si hacés click en mis enlaces y compras en Amazon antes de 24h, me darán comisión (5% concretamente). Otro ejemplo muy bueno de Chuiso (si quieres aprender algo de blackhat y el SEO te recomiendo su blog) es Tablets Baratas.

 

Como ves, el sistema de afiliados es muy similar a hacer Dropshipping (vender sin stock, pasando el pedido directamente a fábrica y enviándolo el mismo proveedor), que también está muy de moda para los ecomerciantes lowcost. Si sigues con la idea de buscar productos para vender,  aquí tienes un listado de empresas que hacen dropshipping y aquí otro listado más, aunque a día de hoy sólo tienes que ver los anuncios de adwords que hay pujando por esta palabra.

 

Dedicarse al mundo del ecommerce es tedioso y hay que prepararse. Reconozco que cuando me proponen trabajar o crear una tienda online nueva me da pereza por todo lo que ello implica en cuanto a tiempo y esfuerzo, sobre todo si es Magento. Sólo ya me resulta imposible y siempre tiro de equipo y proyecto con planificación.

 

2.- “Yo quiero montar un ecommerce, ya tengo el producto y lo que vender, pero no sé por dónde empezar”.

En este caso, puede que tengamos tienda física (controlamos stock y proveedores) o que hayamos dado con un producto del que hemos calculado que puede ser rentable (hemos hecho los deberes). Incluso sabemos cuál es nuestra propuesta de valor y elementos diferenciadores (el precio, el servicio de atención al cliente excelente, la logística con envío en 24 horas, la exclusividad del producto, etc.). Ahora sólo falta… el 90% del proyecto, es decir, cómo capto clientes, qué plataforma uso para vender, cómo voy a cobrar, cómo voy a gestionar el cashflow, etc.

 

Si no somos doctos en la materia, al principio todo será una amalgama de conceptos y decisiones a tomar que nos suelen bloquear. Hay dos preguntas fundamentales para empezar que nos tenemos que hacer:

 

1.- ¿Hasta dónde pretendo llegar con mi ecommerce? ¿Es un proyecto ambicioso al que dedicar el 100% de mis recursos?

 

Tenemos que tener muy claro si vamos a hacer una prueba o si por el contrario, es un proyecto ambicioso al que vamos a dedicar tiempo y dinero. Para saberlo, como hemos dicho al principio, tenemos que hacer un estudio previo e incluso tener, al menos, un borrador del plan de empresa o algún documento que analice a los competidores, los márgenes, escenarios optimistas, pesimistas y reales a varios años vista. Si te suscribes al blog (casi al final de la página) te pasaré una plantilla para calcularlos beneficios de una tienda online teniendo en cuenta los costes variables y fijos, márgenes, número de pedidos y pedido medio estimado.

 

Muchos de los proyectos empiezan con filosofía muy low cost. Pero por muy lowcost que sea, tenemos que ser conscientes de que algo de dinero nos vamos a tener que gastar. En el momento que ponemos sobre la mesa un presupuesto, un budget para el primer año, es cuando empezamos a tomar decisiones. El emprendedor es un todoterreno que tiene que tener dominar muchas disciplinas, pero puede caer en el error de querer hacerlo todo, como por ejemplo, instalar un magento o prestashop, diseñar todos sus logos y call-to-actions, definir las campañas de adwors, escribir en el blog para ejecutar el plan de marketing de contenidos, publicar en las distintas redes sociales e interactuar, etc. A pesar de que seamos capaces de ello, solemos incurrir en el error de que abandonamos otro tipo de tareas como la financiera, la captación, promoción en otros medios menos online, etc. El tiempo que estamos arreglando un bug de Magento o dediciendo tipografías, lo deberíamos de estar dedicando a negocio.

 

 

Solo bajo la lluvia

 

2.- ¿ Pero con qué presupuesto empiezo?

 

 

Si no sabemos cuánto dinero vamos a necesitar, yo siempre propongo empezar con 5.000 € como mínimo. Si no los tenemos, nos los imaginamos o los pedimos a las 3 F (fools, friends and family). Como en todo, la regla de Paretto funciona también en los proyectos online:

 

El 20% lo dedicaremos a plataforma y el 80% a marketing online (sobre todo captación y branding).

 

En este caso, invertiríamos 1.000 € en la plataforma (Prestashop, Magento, WordPress con Woocommerce…) y 4.000 € en campañas de buscadores, SEO, Display, eventos, patrocinios, etc. Con estos números, ya podemos incluso discernir qué partes me ahorraré con mi knowhow y cuáles tengo que subcontratar.

 

 Plataforma para vender en Internet

 

Para mí es una decisión crítica que influirá no al principio, sino cuando el proyecto avance. Si el proyecto ecommerce es ambicioso tenemos que optar por un desarrollo a medida o por la instalación de plataformas ecommerce de software libre como Magento o Prestashop. Si por el contrario, sólo queremos empezar poco a poco y probar, podemos optar por servicios online como Mabisy.com, Shopify, tinityen (un sólo producto), bigcartel (muy de moda en temas de moda), etc.

 

¿Qué significa que un proyecto ecommerce sea ambicioso? Cuando digo ambicioso me refiero a varias condiciones no excluyenes, es decir, que pretende crecer y ser global, que tiene en su hoja de ruta un proceso de internacionalización, que dispone de inversión y recursos, que dispone de un amplio catálogo de productos que necesitan actualizaciones constantes (por ejemplo, en moda, cada temporada necesita grandes updates), etc.

 

 

Desarrollos a medida

 

Los desarrollos a medida son propios de grandes empresas, aunque no sólo de ellas. Tanto cortinadecor.com como planetahuerto.es optaron por desarrollar la tienda a medida y a día de hoy son casos de éxito a tener en cuenta. Suele ser una opción cara, aunque bien organizada, haciendo bien el I+D+I, puede suponer la gran ventaja competitiva.

Los desarrollos a medida pueden ser in-house, con programadores y equipo de desarrollo en plantilla, o bien con empresas de desarrollo externas que ejercen de partners tecnológicos, desarrollando joint ventures.

El principal inconveniente de desarrollar una plataforma a medida es que tenemos que tener el control del código programado. Si rompemos el acuerdo con la agencia o el equipo de desarrolladores, los nuevos sustitutos tendrán que aprender de nuevo el código y la estructura programada por los anteriores developers. Además, el tiempo para desarrollar determinadas características nuevas puede tardar un poco más ya que no se disponen de extensiones o plugins a la venta.

 

Plataformas Opensource 

 

O de Software Libre, aunque no es lo mismo: SW libre es más un movimiento, por decirlo de alguna manera, una filosofía. Opensource implica que molesta menos ganar dinero con este tipo de licencias. Los programas opensource son FREE, que en inglés tiene la ambigüedad de Gratis y Libre. Sus licencias de uso implican que puedes usarlos gratis. El negocio suele estar en los profesionales que ofrecen sus servicios de consultoría especializados en estas plataformas. Existen plataformas más sencillas de aprender y otras más complicadas. En la siguiente gráfica, Magento sería peor que Drupal…

Curva aprendizaje Magento

 

Las principales ventajes de trabajar con Opensource como Magento, Prestashop o WordPress, además de que es gratuito (free, en inglés, que tampoco significa gratuito…) es que existe una comunidad enorme de desarrolladores en todo el mundo que conoce la plataforma, con lo cual, todos aportan conocimiento. En el caso de que cambiemos de partner tecnológico, siempre encontraremos otros que conozcan la herramienta. Además, existen cantidad de mejoras, plugins/extesnsiones, integraciones logísticas, ERP, CRM, etc. tanto de pago como gratuitas, con lo cual suele ser bastante rápido añadir mejoras a la tienda online. Por ejemplo, en mi caso, añadir un popup de captación de correos, con gestión de cookies, sólo me costó 49 $ y una hora de trabajo, instalación incluida. Otro plugin para crear un catálogo en PDF de todos mis productos, con URL y fotos, en Magento, sólo costó 120 $.

 

Ahora bien, ¿cuándo usaremos Magento, Prestashop o WordPress con Woocommerce?

Si ves este vídeo, te puedes hacer una idea…

 

 

 

El vídeo fue grabado en Febrero, a mitad de máster, a alumnos de la edición anterior y de la edición actual. ¿A que puedes detectar qué alumnos habían sufrido Magento y quienes no? El experimento resultó tal como esperaba. Los alumnos que ya entregaron su proyecto final de máster, con risas, usan palabras como “dolor de cabeza”, “kaos”, etc. La mayoría no tienen perfil técnico, aunque otros sí y lo sufren igual. El resto, que todavía no lo han trabajado, lo ven como una gran oportunidad, muy potente, etc. Con lo cual, la conclusión es que Magento es muy potente, necesitas varios meses para controlarlo bien y posiblemente tienes que buscar un partner que lo domine. Muchas agencias dicen que te instalan Magento, pero ojo, no es sencillo. Busca alguna que sea realmente especialista.

 

En España, Prestashop le gana la partida a Magento y el motivo principal es que……….. la web y mucha documentación está en español (son franceses). Sin embargo, el resto del mundo es magentero. Por otra parte, Oscommerce, que es el padre de todas las plataformas, vemos como ya casi no se usa. Y Woocommerce, al estar asociado a WordPress, cada vez se usa más. Lo podemos ver en estos gráficos interactivos.

 

En todo el mundo:
  En España:

No conozco ningún proyecto enorme hecho con Prestashop, sí con Magento. Si por el contrario, conoces WordPress y no quieres perder demasiado el tiempo (ese valioso recurso que a todos nos falta) aprendiendo estas dos herramientas, la extensión de Woocommerce es una buena opción, aunque también tiene sus limitaciones.

Un ejemplo de tienda online hecha con woocommerce es: www.ecomminerals.com

 

Si por el contrario, pasas de instalar ninguna plataforma y vas a lo sencillo, a poder vender tan fácil como en ebay, una de las posibles soluciones es Mabisy.com, que por cierto, son de Alcoy, Alicante. Sólo tienes que crear un usuario y empezar a dar de alta los productos, de manera guiada, y con consejos para SEO, categorización, etc. Otro ejemplo de tienda creada en Mabisy es: slot4ever.com

 

Hay plataformas que nos sirven para probar si el producto tiene tirón o no (y aplicar metología Lean Startup). Por ejemplo, tenemos el caso de  http://cordonelastico.tinytien.com (cordonelastico.com) ha servido para comprobar si el producto tiene demanda y en tal caso, ampliar  posteriormente a una tienda online con su correspondiente plataforma. En esta línea, Woodsummer empezó con BigCartel, y viendo el éxito, se está migrando a Magento.

 

(Disclaimer: los 4 son proyectos de alumnos ecommaster)

 

3.- “Ya tengo la tienda online, pero vendo muy poco, estamos empezando”.

 

Muchas veces, nos encontramos con clientes o alumnos que ya tienen operativa la tienda online pero tienen el problema de que venden poco. Es normal. Y cada vez más. Normalmente el fallo está en que no existe estrategia. Crear una tienda online en sí no es difícil. Hemos visto que hay plataformas sencillas que nos permiten hacerlo. A veces incluso tenemos “el amigo informático” o el “primo S.L.” que nos lo ha hecho, o nosotros mismos.

 

Los problemas típicos son:

 

“No me conocen. Casi no tengo visitas” -> Es normal, es lo que queremos todos. Es hora de empezar a hacer estrategias SEO, crear planning de Marketing Contenidos (por ejemplo, integrando un blog en la tienda), y comprar tráfico en buscadores. Las redes sociales, para lo que es venta directa de producto no funcionan demasiado bien (en formación sí), así que es hora de darle al Adwords de manera muy metódica, escogiendo anuncios que orienten a la venta, muy segmentados en long tail, quitando desde ya las palabras clave negativas e invirtiendo aunque sean 2 euros al día (si todo va bien, nuestro quality score irá aumentando.).

 

Incluso si tenemos productos con su propio EAN (código de barras), es hora de empezar a invertir en publicidad de Google Shopping, que funciona muy bien y la tasa de conversión es mejor que los anuncios normales.

 

Posiblemente al principio tengamos que tirar precios para empezar a captar usuarios y clientes. Incluso quizá tengamos que regalar el envío, captando leads a cambio de un mísero correo. Pero necesitamos crecer y tener tracción.

 

Quizás también tengamos que hacer branding si nuestro proyecto necesita reforzar la marca. Así que también es hora de empezar a mover nuestro logo por todos los sitios y usar publicidad de Display.

 

Con todo esto, y con suerte, en un año ya tendremos una masa crítica con la que podamos empezar a trabajar.

 

“Tengo visitas, pero muy pocos acaban comprando.” -> Aquí existe un problema sobre todo de Conversión y de persuasión, debemos aumentar la TC (Tasa de Conversión), que se suele decir que está en España por el 1%. Esto requiere un análisis más detallado, pero tendríamos que comprobar aspectos como la usabilidad para que el usuario que quiera comprar acabe haciéndolo de manera sencilla, la velocidad de carga, los métodos de pago y de envío (no todos los usuarios tienen tarjeta de crédito o paypal, por ejemplo), la confianza (imprescindible hoy en día, sobre todo en España, introducir comentarios positivos, sellos de confianza, marcas, etc. ), buscadores no predictivos (y que no encuentran el producto), colores de la web y call-to-actions que espantan, fichas de producto incompletas, poco stock, correos y chats online no atendidos, etc.

 

En muchos casos, los responsables de la web vienen del mundo offline y desatienden los consejos de especialistas, así que muchos de estos proyectos se vienen abajo no por temas técnicos sino por otros temas como peleas entre socios y reticencias a aceptar las características del canal: SÍ, A VECES LOS GASTOS DE ENVÍO HAY QUE REGALARLOS.

 

– “Vendo bastante, pero gano poco” -> Efectivamente, ese es el principal problema del ecommerce, que a pesar de que parece más barato, tiene muchos procesos y cargas que a priori no se ven. En el online nos encanta hablar del CPA (Coste por Adquisición), del CPC (Coste por Click) y términos similares que vienen del mundo offline pero que en este caso no se suelen medir.

 

Para “ganar más” pasamos por reducir costes, yendo a volumen don los proveedores (de producto y logísticos) y mejorando los procesos. Por suerte, gracias a la tecnología, podemos simplificar y automatizar procesos comos mailings, facturación, gestión de stocks, etc.

 

Los negocios de dropshipping son un ejemplo de reducción de costes, en cuanto a que no necesitas estocar y por tanto, necesitas menos personal. Sin embargo, los márgenes son menores. Además, el problema del dropshipping es que otros vendedores van a utilizar los mismos productos que estás vendiendo tú.

 

4.- “Tengo tienda online que vende mucho o poco,  y además, gano dinero”

¿Ah sí? Pásame el teléfono, mail y nos lo cuentas en streaming!

  • http://www.sergiocastelo.com scastelov

    Enhorabuena por el post. Está muy currado y con información valiosa para aquellos que empiecen en este mundo.

    Personalmente, aunque por obliigación me ha tocado siempre prestashop y magento, lo poco que he provado de woocommerce me ha gustado mucho.

    Un saludo.

    • Fabian Lopez Coloma

      Gracias Sergio, cada plataforma hace las cosas bien, aunque unas mejores que otras según lo que queramos.
      Saludos!

  • http://www.jegarcia.es Jose Enrique Garcia

    Un post muy completo Sí Señor, la cruda realidad del ecommerce. Importante conocerla para afrontarla con conocimiento de causa.
    Enhorabuena por el blog, un formato original y fácil de leer..y con Times New Roman¡¡Vade Retro¡¡
    Gracias por la mención profe¡

    • Fabian Lopez Coloma

      Gracias José Enrique 😀
      Comic Sans era demasiado arriesgado jeje

  • Cintia

    ncluso si tenemos productos con su propio EAN (código de barras), es hora de empezar a invertir en publicidad de Google Shopping

    Tengo una duda, a qué te refieres con ésto? me puedes dar una web que sus productos tengan EAN?
    Muchas gracias y saludos.
    Cintia

  • Optimista 2.0

    En http://www.masnopago.es entendemos todo lo que comentas en este artículo. Nacimos desde el principio 100% online y ya nos hubiera gustado leer este tipo de cosas en 2011.

    Creo que tu visión y explicación del ecommerce en España es brutalmente real y sin endulzar o engañar. Mis felicitaciones por este artículo. Todo es tal y como cuentas.